¿Cómo diseñar una propuesta de valor que tu perfil de cliente quiera comprar?

Diseña la propuesta de valor

¿Tienes la propuesta de valor que tus clientes necesitan?

Si tendemos a algo, precisamente no es a diseñar para nuestros clientes, sino para nosotras.

La identidad, los artes, banners, recursos, web…todo lo haces pensando en lo que te gusta a ti ¿O no? y en ese pack se incluye el diseño de tu propuesta de valor.

Si no es así ¡enhorabuena! y si es así ¡es momento de cambiarlo!.😉

Necesitas diseñar una propuesta de valor que además de única, encaje perfectamente con las necesidades de tu perfil de cliente objetivo y por tanto, estén deseando comprarla.

En un negocio uno de los pilares principales es ¿qué vas a ofrecer? si no ofreces algo concreto ¡no hay negocio!. Puedes estar escribiendo o gestionando las redes sociales por hobby, pero no hay negocio.

Cuando inicié en lnternet, solo tenía un blog y redes sociales.

En dichos canales compartía información sobre lo que iba aprendiendo en el postgrado de Social Media y Marketing. Si alguien iba a mi blog no había nada mas que contenido y publicidad (claro), pero ninguna oferta o propuesta ¿qué cosas no?.

El blog y las redes ¿qué me daban? trabajo. Pero no dinero, no clientes.

Tenia que salir a otras plataformas para freelancers a buscarme las castañas y ahí sí empecé a ganar mis primeros euros online.

Han pasado casi 8 años de aquello y a día de hoy todavía los hay quienes solo tienen un blog o tienen web pero no hay página de servicios, o la tienen pero solo pone “contáctame para una sesión gratuita” u ofrecen sesiones sin más.

Ninguna propuesta de valor. Nada que haga ver por qué deberían comprarles o dónde solo explican cómo funciona el servicio, pero no lo que se obtendrá si deciden a tomarlo.

Ni que se diga de quienes solo confían en las redes y depositan ahí toda su energía, sin web, sin blog, sin página de servicios… solo la esperanza de que les contacten por privado para preguntar.

¿Te has sentido identificada con alguna de éstas situaciones? ¿sí? pues déjame decirte que si es así debes dar el cambio.

Es posible que en algún momento consigas algún cliente descarriado, quizás hasta ya los tienes, pero pongo la mano en el fuego a que no son recurrentes y -a pesar del tiempo - no te está dando el sueldo que te permita vivir de tu negocio digital.

Debes trabajar en diseñar una propuesta que resuene a tu perfil de cliente, con la que sienta que le hablas a él/ella, en la que pueda percibir claramente a qué te comprometes con ellos, qué van a conseguir y como se sentirán si deciden trabajar contigo.

¡Vamos por partes!


¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor única es lo que te propones hacer por tu cliente, lo que le ofreces para ayudarle, pero no en el sentido de enumerar el listado de Fuentes de Ingresos (servicios, info-productos u otras fuentes) sino más bien de lo que te comprometes a hacer con él/ella para que solucione su problema, cumpla su necesidad o su deseo.

La propuesta de valor es la solución qué les ofreces para que se produzca el cambio, para que superen eso que les atormenta, alivien sus dolores y consigan esos beneficios que buscan desesperadamente o eso que “quieren”.

Además para que realmente tu oferta sea de valor, debe darle al potencial cliente algo que le sume, que justo tenga mucho valor y relevancia para él. Y para que sea única debe ser diferente, innovadora y con un enfoque claro.

El cliente quiere saber qué va a conseguir, cómo se va a sentir tras trabajar contigo, en qué tiempo podrá solucionar su problema, cuánto le va a costar, qué tipo de experiencia va a vivir, si realmente es para él, cómo saberlo…

Tu como consumidora, cuando buscas servicios… más allá del precio ¿qué te gusta saber antes de comprar? ¡piénsalo!. Tu no eres tu cliente ideal, pero haciéndote este tipo de preguntas puedes ir poniéndote en situación.

Las personas pasamos por un proceso antes de convertirnos en clientes… uno de esos pasos es investigar las opciones, entre esas deberías aparecer tú ¿cómo hacerlo si no tienes tu propuesta diseñada, a la vista y al alcance de ellos? y si la tienes ¿cómo llamar su atención si no te has tomado el trabajo de ir más allá del cómo, del servicio o info-producto que quieres vender.


¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL DISEÑO DE ESTA PROPUESTA?

Para empezar, quieres vender ¿verdad? quieres tener un negocio que te dé para vivir de él y que no tengas que complementar con otros trabajos ¿si?.

Pues para conseguirlo, como vendedora de servicios, debes adaptarte a las circunstancias, a la evolución que se ha producido en el mundo laboral y mercado globalizado de Internet.

Hace unos años sí necesitabas una sesión con un terapeuta, buscabas por las páginas amarillas o por Google al terapeuta mas cercano y contratabas una sesión ¡Listo!. Ésta forma de comprar ha cambiado, ahora se investiga, se busca a los especialistas, a los que den una mejor propuesta o al menos más clara y que además sientas una conexión con el profesional que te va a atender.

Importa más la experiencia a vivir y lo que se va a conseguir, que el servicio en sí.

Pero no podemos dejar de diseñar esos servicios, hay que vender. Lo que cambia es la forma de trabajar sobre ellos, dando mayor importancia a la propuesta de valor que hay detrás, a la promesa y la diferenciación.

No puedes ofrecer sesiones sin más. Eso no dice nada a tu potencial cliente, no les aporta valor y por tanto, pasarán a otro candidato.

Debes diseñar una propuesta con la que sientan que realmente puedes ayudarles y no solo eso, sino de la forma que ellos quieren, para conseguir lo que buscan…dando en el clavo, podrás crear una línea de comunicación que te permita conectar y conseguirás venderles sin necesidad de forzar nada.

Sentirán que les hablas a ellos en tus contenidos y eso amiga, es clave en tu negocio.


¿CÓMO DISEÑAS LA PROPUESTA DE VALOR?

Te voy a enseñar cómo lo hago yo con mis clientas, ya qué tras años de investigación sobre el tema he podido ver varias formas de hacerlo.

He implementado varios métodos, sin embargo, el que te voy a mostrar es el más metódico y que mejor nos ha funcionado.

Es el Lienzo de la Propuesta de Valor, diseñado por Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith y Gregory Bernarda.

Lienzo de la propuesta de valor

Este lienzo ayuda a que la propuesta de valor que diseñes esté claramente pensada para atraer a tu perfil de cliente. Tu propuesta y la serie de servicios o info-productos que quieras crear, deben ir totalmente destinados a aliviar las frustraciones (dolores) del perfil de cliente, solucionar sus trabajos (problemas, necesidades, deseos que no hallan solucionado y le tengan en vela) y conseguir sus alegrías (eso que tanto desea para ser feliz).

Para diseñar tu propuesta debes:

  • Definir claramente el segmento de mercado al que quieres dirigirte, ese nicho dónde se encuentran las personas a las que vas a ayudar.

  • Describir el perfil característico de las personas que conforman dicho nicho, es decir, el “perfil de cliente”. Como ves en la imagen debes saber exactamente cuales son sus trabajos (personales o profesionales) esos que no consigue realizar, qué frustraciones le produce no conseguirlo aún habiéndolo intentado y qué alegrías son las que espera obtener al solventar esos trabajos tanto a nivel “solución del problema” como a nivel emocional.

  • Listar las posibles formas que tú puedes llevar a cabo para ayudarle a realizar esos trabajos, buscar las formas en que puedes ayudarles a aliviar sus frustraciones y darle las alegrías que busca. Quizás no todas, pero sí las que más le importan y esas que vienen como consecuencia, que no espera, pero que sumarán a tu diferenciación y a su alegría.

  • Cuándo ya tengas pensado tu propuesta ¡debes validar que realmente encaja con el perfil de cliente que quieres atraer!.

  • Y esto solo lo podrás hacer si sales ahí fuera a probar tu propuesta, escuchar sus comentarios y ver si realmente suscita interés y es viable.

  • En caso de no ser así, deberás realizar cambios hasta dar con el encaje perfecto, entre lo que ofreces y lo que demanda el potencial cliente.

Proceso de diseño de la propuesta de valor

Lleva su trabajo, su tiempo, pero es así como realmente debes hacerlo.

Conocer a tu perfil de cliente es lo primero, diseñar la propuesta de valor con la que realmente puedas atraerle y esté dispuesto a comprarte es el siguiente paso

Lo demás viene rodado. Pero no cae solo de la mata, hay que ir a por ello, hay que hacer pruebas, hay que estar abiertos a cambios y al final llegarás a la propuesta de valor que tu perfil de cliente quiere comprar.


¿Te gustaría que te ayudase a diseñarlo? ¿a conseguir esa propuesta que te ayude a vender de forma natural tus servicios? ¡tengo un reto GRATUITO que he creado para éste fin! no siempre lo regalaré, así que aprovecha que ahora lo que requiere de ti es compromiso, ganas y acción.

Vente al reto, donde estaremos 5 días juntas vía WhatsApp para crear ésta propuesta de valor ¿quieres saber más sobre esto? dale al botón, infórmate y nos vemos dentro😉😘.